顧客×売上ピラミッド
お客様の売上ランキングを4つの客層に分け、それぞれの客層の売上高に占める割合を表示できます。
ランキングの上位30％にあたるお客様で、売上の70%近くを占めていることに気づくことができ、そのお客様の詳細情報も確認できます。
新規獲得コストは7倍
新規客1人を獲得するコストで、既存客7人を維持することができると言われています。
新規客1人の獲得か既存客7人の維持か、限られた予算の中でどちらが効率的か考えなくてはなりません。
既存客の5%の失客を防ぐだけで、利益率を最大95%まで増加できるというマーケティング結果もあります。
1人の失客が大きな損失
上位30%のお客様の1人が失客すると、売上に与えるインパクトは他のお客様の5.4倍の損失です。
常連客への「えこひいき」
常連客と試用客は同じ接客サービスでいいのか？
売上ランキング上位30%の顧客層と、下位70%の顧客層は本当に同じ接客サービスでいいのでしょうか？
上位顧客であればあるほど、「究極の特別扱い」をしてほしいものです。
限られた予算や時間をすべてのお客様に平等に割り当てるのではなく、上位顧客に手厚い接客サービスをすることで、熱烈なファンを生み出すことができます。
上位顧客から失客を出さないように維持し、さらに他のお客様を上位顧客層に引き上げることこそが、サロンの繁栄には必要不可欠です。
思いもよらないお客様が上位に！
上位顧客層の一覧を見てみると、思いもよらないお客様が含まれていたりします。でも、今後も継続してそのお客様が来店し続ける保証はありません。
知人からサロンを紹介されたり、新しいサロンが自宅の近くにできたり、「究極の特別扱い」されないためにファンの気持ちが芽生えなかったりと、常に競合に奪われる可能性があることを忘れてはいけません。
上位顧客層がサロンのほとんどの売上を支えていることを認識し、上位顧客層に目を向けてみてください。
参考書籍
常連客への「えこひいき」販売促進を提唱する高田 靖久氏の書籍をご参考にどうぞ。
当社は高田氏と共同セミナーを数多く開催し、それを実践するためのツールがこの『顧客×売上ピラミッド』機能になります。
